Die Verkaufstrainingserie – Mit TFBR verkaufen

Kostenlose Immobilienbewertung

Sie haben großartige Fragen gestellt, Sie haben mindestens drei wichtige Kundenbedürfnisse entdeckt, auf die Ihre Angebote eingehen können, und Sie können Ihre Produktpräsentation beginnen. Wissen Sie, was Sie jetzt tun werden? Wenn Sie wie die meisten Verkäufer sind, verlieren Sie all den Schwung, den Sie aufgebaut haben – und möglicherweise auch den Verkauf -, indem Sie eine lange, langweilige und standardisierte Beschreibung der Produktmerkmale starten. Ihre Verkaufspräsentation konzentriert sich nicht einmal direkt auf die Schlüsselbedürfnisse, die Sie zur Ermittlung derartiger Anstrengungen unternommen haben.

Die Leute kaufen keine Produktfunktionen. Sie kaufen Lösungen für ihre eigenen Bedürfnisse.

Kunden interessieren sich nicht für Ihre Produktfunktionen oder sogar für die Vorteile, die diese Funktionen der ganzen Welt bieten. Die Kunden kümmern sich nur um eines: Wie können Sie mir helfen, Probleme zu lösen oder sich mir bietende Gelegenheiten zu ergreifen?

Was Sie brauchen, ist eine einfache, strukturierte Methode für Produktpräsentationen, mit der Sie die für diesen Kunden irrelevanten Merkmale nicht mehr herumrutschen und stattdessen Lösungen für spezifische Anforderungen präsentieren müssen. Lösungen, die knackig, klar, kurz und sachlich sind.

Es gibt eine solche Methode. Es heißt TFBR. So funktioniert es.

T – Tie-Back: Binden Sie das Gespräch an ein Bedürfnis zurück, das Sie mit Ihren früheren Fragen identifiziert haben:

"Sie haben mir zuvor gesagt, dass Sie die Produkte, die Sie auf Lager haben, an die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Regionen anpassen möchten."

F – Funktion: Beschreiben Sie eine Produktfunktion, die diese Anforderungen erfüllt:

"Unsere regionalen Berichte über die Einkaufsgeschichte zeigen Ihnen genau, welche Produkte in jeder Region am beliebtesten sind."

B – Vorteil: Erläutern Sie, wie diese Funktion den speziellen Bedürfnissen dieses Kunden gerecht wird:

"Das bedeutet für Sie, dass Sie den Service für Ihre Kunden verbessern und gleichzeitig den Lagerbestand an jedem Standort minimieren."

R – Reaktion: Fragen Sie nach der eigenen Meinung des Kunden, wie der Nutzen dem Bedarf dienen würde. Dies bestätigt, dass Sie die Notwendigkeit richtig verstehen. Es ist auch wichtig, dass die Produktpräsentation anstelle eines Monologs von Ihnen zum Dialog mit dem Kunden wird:

"Wie können diese Informationen Ihnen dabei helfen, Ihr Geschäft zu verbessern?"

Verwandeln Sie jedes Produktmerkmal oder jede Funktion, die Sie im TFBR-Format präsentieren. Stellen Sie nur die Funktionen dar, die Lösungen für die Bedürfnisse darstellen, die Sie bereits entdeckt und vereinbart haben.

Die TFBR-Methode verkürzt Ihre Produktpräsentationen drastisch und macht sie wesentlich leistungsfähiger. Warum sollten Sie Ihre Kunden einschlafen lassen, wenn Sie sie stattdessen in einen Dialog zur Problemlösung einbinden können, der sie sehr glücklich macht, dass sie mit Ihnen einverstanden sind?

Im Feld:

Die TFBR-Methode eignet sich nicht nur für Vertriebsmitarbeiter, die Kunden persönlich treffen. Marketingexperten, die die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens unterstützen, können das TFBR-Format verwenden, um Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu geben, Produkte als Lösungen zu präsentieren, die die wichtigsten Kundenbedürfnisse erfüllen. Marketingmitarbeiter sollten bei der Weitergabe von Produktinformationen an den Außendienst und an die Kunden über den TFBR-Prozess nachdenken.

Connie Fuller, Managerin der Personalentwicklung bei Ball Seed Company, hat es so formuliert: "Wenn Marketing Informationen präsentiert, die mit den Sales-Sales-Schulungskonzepten von Action Selling übereinstimmen, sind sie für unsere Mitarbeiter sofort nützlicher. Sie unterstützen auch unsere Schulungsbemühungen wunderbare synergie. "

Immobilienmakler Heidelberg

Makler Heidelberg

Immobilienmakler Heidelberg
Der Immoblienmakler für Heidelberg Mannheim und Karlsruhe
Wir verkaufen für Verkäufer zu 100% kostenfrei
Schnell, zuverlässig und kompetent


Source by Duane Sparks