Cold Calling in Commercial Real Estate

Gewerbeimmobilien ist ein einfacheres Immobilienmarktsegment zu arbeiten, weil es um Logik und nicht Emotionen gebaut ist. Die meisten der prospektiven Anrufe und Treffen, die Sie machen, sind mit Menschen, die "geschäftlich versiert" sind, und wissen echte Bedürfnisse und Lösungen, wenn sie sie sehen.

Die Emotion, die mit Besitzern in Wohnimmobilien gesehen wird, ist kein Problem im kommerziellen Immobilien aber Sie müssen wissen, was Sie reden über gegeben, dass kommerzielle ist eine komplexe Anlage Eigenschaft Art und die Eigentümer sind in der Regel sehr bewusst, was los ist. Aus diesem Grund und allen Neulingen der Branche müssen Sie Ihr Produkt sehr gut kennen und in der Lage sein, mit ihm aus vielen Blickwinkeln zu sprechen.

Holen Sie sich Ihren Kopf und Denken gerade

B2B kalt telefonieren ist ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Aktivitäten in Gewerbeimmobilien Aber es scheitert oft, weil die meisten Verkäufer klingen, wie sie einen kalten Anruf machen. Hier sind zwei wesentliche Regeln der kalten Berufung Erfolg in Gewerbeimmobilien:

  • Es ist das, wie du es tust, das ist wirklich wichtig für die Anrufumwandlungen zu Terminen.
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  • Was du denkst, wenn du den regelmäßigen Aufruf macht, ist auch ein kritischer Teil der Methode.

Ändern Sie den Namen – und Sie werden die Ergebnisse ändern, die Sie erhalten

"Cold Calling" impliziert etwas weniger als "warm" und angenehm. Um dieses Problem zu lösen, ziehe ich es lieber als "Call Direct" an. Es ist ein positiveres Bild als alles, was kalt ist! Um diese Anrufe erfolgreich zu machen, müssen Sie den Prozess an sich selbst verkaufen und glauben, dass Sie gut darin sind.

Wenn Sie eine Aussicht auf Gewerbeimmobilien rufen, versuchen die meisten Verkäufer, etwas von jemandem zu bekommen . Sie versuchen, einen Termin zu bekommen oder eine Liste zu erhalten. Die Tatsache des Anrufs ist, dass niemand etwas zu jemandem geben will, den sie nicht kennen, wie, Vertrauen und Respekt. Das ist der Grund, warum die meisten kommerziellen Verkäufer bei diesem Prozess kläglich scheitern.

Aber "immer" ist nicht der Zweck von "call direct". "Call direct" ist ein verwerfender oder disqualifizierter Prozess. Es ist genau wie das Schwenken nach Gold oder Graben für Diamanten. Du musst viel Schmutz umdrehen, bevor du die Edelsteine ​​findest. Wenn Sie dieses Prinzip nicht verstehen oder akzeptieren, dann werden Sie frustriert und denken, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren. Sie werden viel zu leicht geben (das ist es, was die meisten Menschen tun und sie deshalb kämpfen, um ein hohes Maß an Auflistungen und Transaktionen zu erreichen.)

Ihr Ziel in "call direct" ist es, so viele Menschen wie möglich zu disqualifizieren, schnellstens. Das eliminiert die Zeit und das Geld, die in der Versendung von Literatur verschwendet werden oder Leute sehen, die niemals deine Dienste nutzen werden, und es stoppt die fruchtlosen Folgeaufrufe, die nirgends führen, aber zu Frustration.

Du hast nur 30-45 Sekunden Liefern einen bestimmten und zwingenden Grund für die Person am anderen Ende des Telefons zu "wollen", um die Konversation fortzusetzen. Überspringen Sie das kleine Gespräch und kommen Sie auf den Punkt. Seien Sie ein "Top-Performer" in der Call-Prozess.

Sie werden am effektivsten, wenn Ihre 30-45 Sekunden verursacht die Aussicht, ein Immobilien-Problem in ihrem Geist zu identifizieren, dass Sie ihnen helfen können, zu beheben. Die Leute werden mit dir reden, wenn du ein Problem beleuchst, das sie haben müssen, Nur aus diesem Grund.

Probleme in gewerblichen Immobilien konzentrieren sich in der Regel um den Verlust der Miete, Mieterprobleme, verschwendete Zeit, Ineffizienzen bei Renditen, Wettbewerbsdruck, Entsorgungsbedarf, Funktionsweise des Eigentums, Alter des Vermögenswertes oder Nepositionierung etc.

Wenn die Aussicht (nicht Sie) etwas identifiziert, das negative Auswirkungen auf ihre Eigentumsleistung hat (ein Problem) UND sie sind es ernst, dieses Problem loszuwerden, dann können Sie 'möglich haben Grund, weiterzumachen

Wenn es eine passende Passform zwischen Ihnen gibt, dann können Sie einen Termin festlegen, um die Möglichkeiten zu erforschen, diese Perspektive in irgendeiner Weise zu befreien. Es gibt keinen Sinn, einen Termin einzurichten, nur weil die andere Person dich dazu bringt. Sie müssen feststellen, dass sie für Sie relevant sind, sie sind die Entscheidungsträger, und dass sie ein Interesse daran haben, worüber Sie sprechen.

Schützen Sie Ihre Zeit, indem Sie die richtigen Leute über das Telefon qualifizieren, bevor Sie das machen Termin. Es gibt eine Menge Aussichten da draußen, die denken, dass sie der "Entscheidungsträger" sind, und in Wirklichkeit sind nirgendwo in der Nähe jener, die sind. Denken Sie wie ein 'Top Performer' und schützen Sie Ihre Zeit;

Was zu sagen?

Hast du jemals fest, was du sagen solltest, wenn du Aussichten in Gewerbeimmobilien nennst ? Wenn du wie viele Leute bist, benutzt du ein Skript, das ziemlich typisch ist und "alles über dich". Der Prozess hat schlechte Ergebnisse und endet bei geringen Anrufumwandlungen zu Terminen. Sie müssen den Anrufprozess erheblich ändern, damit er für sie relevant ist. Wenn du dies machst, werden deine Anrufumwandlungen steigen.

Der Gegenstand des Anrufs ist nur, um Termine mit relevanten Personen zu bekommen. Das ist das einzige, was du im kalten Ruf "verkaufen" möchtest. Der Anruf sollte verwendet werden, um zu identifizieren, ob es ein echtes Bedürfnis seitens der Person gibt, die Sie angerufen haben, und dann nur, um eine Sitzung einzurichten.

Sie sind ein geschickter und relevanter Gewerbeimmobilienberater in Ihr Markt, und auf dieser Basis rufen Sie die Leute an, um zu sehen, ob sie ein Eigentumsbedarf haben und wenn ihr ihnen helfen kann.

Denken Sie daran, diese Tatsache und machen es die Grundlage Ihrer Anrufe. Es gibt keinen Zweck bei der Einrichtung von Treffen mit Menschen, die wirklich nicht brauchen Sie, oder haben keine Möglichkeit, eine Entscheidung über kommerzielle Immobilien Angelegenheiten zu treffen. Dieser Markt heute ist nicht etwas, in dem Sie Zeit verschwenden sollten.

Die "Call Direct" -Struktur ist so wichtig und muss sich auf die Perspektiven konzentrieren und nicht deine. Versuchen Sie dies als Grundansatz.

  • Sag ihnen deinen Namen und deine Firma
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  • Bitten Sie um Erlaubnis, mit ihnen für 60 Sekunden zu sprechen
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  • Sag ihnen, dass sie das Gespräch beenden können, wenn sie nach diesem Punkt wollen.
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  • Holen Sie sich auf den Punkt, indem Sie sich auf ihre Bedürfnisse konzentrieren (nicht Ihre)
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  • Helfen Sie ihnen, ihre Geschäftsprobleme zu identifizieren, indem sie ein "kurzes Menü" anbieten
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  • Versuchen Sie niemals, eine Perspektive zu überzeugen, Ihre Dienste zu übernehmen oder ein Treffen ohne Qualifikation zu führen. Stattdessen lassen Sie sie überzeugen, dass es Ihre Zeit und Mühe wert ist, mit ihnen zu treffen.
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  • Ehre deine Zustimmung und lasse sie vom Haken ab, wenn sie nicht wollen

Hier ist ein Beispiel für 'call direct' für kommerzielle Immobilienverkäufe oder Leasing:

  • Brian, das ist John Brown von Atlas Commercial Real Estate. Die Art des Anrufs ist Eigentum bezogen.
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  • Kann ich 60 Sekunden Zeit nehmen, um zu plaudern und dann kannst du mir sagen, ob wir weiter sprechen sollen
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  • Danke dafür …. ich werde kurz sein.
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  • Ich rufe nur zu sehen, ob Gewerbeimmobilien ein Thema für Sie in diesem Markt sind, vor allem bei Verkaufs- oder Leasing-Bedürfnissen.
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  • 'Ergebnisse sind auf dem Radar' für viele lokale Eigentümer im Moment, und wir haben einige Möglichkeiten, mit dem zu helfen.
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  • Ist das ein Problem für Sie?
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  • Das ist kein Problem Brian, wie ich schon sagte, ich möchte nur sehen, ob wir eine klare Passform oder ein Spiel sind und dir in irgendeiner Weise helfen können.
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  • Viele Besitzer sind besorgt über ihre Rendite oder Belegung Situation angesichts der mehr Wettbewerb oder Marktdruck. Sie suchen nach Wegen, um die Zuverlässigkeit und die Konsistenz der Leistung der Immobilie zu erhöhen.
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  • Seine gute Versicherung in diesem Markt
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  • Brian, was gesagt wird, könnten das Sachen Dinge für dich in der Zukunft sein … … oder ist alles läuft 100% reibungslos? '

In weniger als 60 Sekunden wirst du wissen, ob du jemanden auf der für dich relevanten Linie hast. Wenn sie keine kommerziellen Immobilienprobleme haben, die Sie beheben können, dann ist es vorbei (für jetzt). Denken Sie daran, sie können nicht ein Eigentums-Problem heute, aber sie können eine in der Zukunft haben. Setzen Sie sie in die Datenbank für einen anderen Anruf, wenn Sie denken, dass es relevant ist.

Wenn Sie "rufen Sie direkt" eine geplante Geschäft Veranstaltung zur gleichen Zeit in Ihrem täglichen Tagebuch, und Sie handeln es mit Konsistenz, werden Sie Staunen, wie viel neues Geschäft du graben wirst. Verstehen Sie auch, dass "Nein" ein "ok" -Wort ist, das, wenn es von der Aussicht gegeben wird, einfach Qualifikation braucht, falls etwas zukünftiges Bedürfnis in der Diskussion noch verborgen ist. Sie erhalten viele 'no thanks' Kommentare als Teil des Anrufprozesses. Versuchen Sie nicht, alle "Nein danke" zu einer Vereinbarung für ein Treffen zu machen oder zu konvertieren, es sei denn, Sie wissen wirklich, dass die Aussicht wirklich wichtig ist und dass sie in der Zukunft einen Bedarf haben werden.

Machen Sie diesen Anrufprozess Teil Ihres täglichen Geschäftsmodells und weiter, auch wenn Sie erfolgreicher werden. Wie Sie mehr Verweis-Geschäft von "glücklichen" Klienten erhalten, sollten Sie den Anrufprozeß noch fortsetzen, da er grundlegend zum dauerhaften und wirklichen Erfolg in allen Arten der Handelsimmobilienmärkte ist. Das einzige andere wesentliche Element, um in diese Aktivität zu integrieren ist ein gutes Datenbank-Programm, wo Sie Leads und Feedback registrieren können. Das wird dein Trichter für zukünftiges Geschäft sein.

So einfach wie das alles klingt, ist es überraschend, wie viele Leute nicht tun, was ich hier erklärt habe. Sie verlieren Fokus und kehren schnell zu alten zufälligen Gewohnheiten und Handlungen zurück; Sie bekommen dann zufällige Ergebnisse. Ihr Erfolg in der gewerblichen Immobilienbranche konzentriert sich auf Ihre Entscheidungen und Ihre Fähigkeit, Ihre Gewohnheiten auf die Dinge zu ändern, die für Ihr Unternehmen wirklich wichtig sind. Holen Sie sich die Nachricht? Glückliche Jagd!

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Source by John Highman