Bestimmen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal

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Wenn die Eigentümer und Mitarbeiter eines Unternehmens nicht erklären können, warum ein Unternehmen im Geschäft ist, ist es nicht weit, zu dem Schluss zu kommen, dass die Kunden und Interessenten es nicht wissen. Wenn sie es nicht wissen, vergessen sie schnell, warum sie mit dem Unternehmen Geschäfte machen sollen und werden im Laufe der Zeit aufhören.

Das Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) ist lediglich eine Definition dafür, warum sich Ihr Unternehmen von allen anderen in der Branche unterscheidet. Ist es Service? Qualität? Preis? Warum genau ist der Eigentümer in das Geschäft eingestiegen und warum bevormunden Kunden Ihr Unternehmen? Das Alleinstellungsmerkmal zeichnet Ihr Unternehmen aus und macht es auf dem Markt einzigartig. Rufen Sie einige ehemalige und aktuelle Kunden an und fragen Sie, warum sie mit Ihnen Geschäfte machen (oder gemacht haben). Wenn sie Ihnen mitteilen, dass es sich um den Service handelt, werden Sie genauer und fragen Sie sie, wie sie den Service mögen. Wenn sie Qualität sagen, fragen Sie sie, wie sie die Qualität beurteilen.

Mit anderen Worten, sei genau. Die Gründer von Dominos Pizza wussten, dass sie sich von allen anderen Pizzerien unterscheiden mussten. Wie haben sie das gemacht? Sie sagten nicht, dass sie einen schnelleren Service hätten – sie sagten, Domino liefert Pizza in 30 Minuten oder weniger oder es ist kostenlos. Das war der USP von Domino. Die Northwestern Mutual Life Insurance weist in ihren Fernseh- und Zeitungsanzeigen deutlich darauf hin, dass ihre Dividendenleistung der anderer Versicherungsunternehmen überlegen ist. Nicht nur, dass sich ihre Investitionen auszahlen, sondern insbesondere, dass ihre Scheidungen höher sind. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal.

Wie hoch ist der USP Ihres Unternehmens? Ist es eine Garantie? Ist es eine attraktive Finanzierung? Ein bestimmtes Möbelhaus stellte eigene Möbel her und verkaufte sie. Dies war der USP, der das Möbelgeschäft von allen anderen trennte. Alle Marketing- und Werbemaßnahmen haben deutlich gemacht, dass dieses Möbelhaus eigene Möbel und damit eine überlegene Qualität und Garantie anbietet.

Finden Sie heraus, was Ihr Unternehmen von anderen Unternehmen unterscheidet, indem Sie mit Mitarbeitern, Kunden und dem Management sprechen. Finden Sie heraus, warum Leute mit Ihnen Geschäfte machen, und beschreiben Sie es mit höchstens neunzig Worten. Sie können natürlich unterschiedliche USPs für verschiedene Produktlinien haben – Sie können nicht alle Dinge für alle Menschen sein. Und Sie müssen nicht immer die Nummer eins sein. Anstatt gegen Hertz um den Spitzenplatz zu kämpfen, schuf Avis einen USP, indem er sich selbst als die beste Autovermietungsagentur Nummer zwei der Welt bezeichnete und mit dem Motto "Wir bemühen uns um Avis."

Wenn Ihr Unternehmen ein Eisenwaren- oder Lebensmittelgeschäft ist, in dem dieselben Hämmer und Sägen oder Lebensmittel wie alle Ihre Mitbewerber gelagert werden, können Sie Ihr Geschäft durch Ihre Mitarbeiter unterscheiden. Vielleicht sind Ihre Mitarbeiter besser ausgebildet oder haben mehr Erfahrung in diesem Bereich. Möglicherweise ähnelt der USP Ihres Unternehmens dem von Ace Hardware: "Ace ist der Ort mit den hilfsbereiten Hardware-Mitarbeitern." Bringen Sie den Verbrauchern genau bei, warum Sie die beste und hilfreichste Hardware-Quelle der Stadt sind.

Wenn Ihr Unternehmen keine konkreten Gründe für eine Geschäftsbeziehung hat, entscheiden sich Verbraucher wahrscheinlich für die Option mit dem niedrigsten Preis. Wenn Ihr Unternehmen Geschäft an Discounter oder preisorientierte Unternehmen verliert, ist es noch wichtiger, es mit einem anderen Grund als dem Preis zu unterscheiden.

Fragen "Warum tätigen Sie Geschäfte mit unserem Geschäft oder unserer Firma?" und "Wenn Sie anderswo Geschäfte machen, warum?" von fünfundzwanzig oder fünfzig ehemaligen und gegenwärtigen Kunden geben Ihnen einen guten Start bei der Bestimmung Ihres USP. Versuche so genau wie möglich zu sein. Gehen Sie über Service, Qualität und Preis hinaus, denn alle beanspruchen diese Vorteile.

IMPLEMENTIERUNG

Der Grund für diese Strategie ist zunächst einfach. Wenn Ihr Unternehmen keinen USP hat, wird es nicht sehr lange im Geschäft sein. Kunden werden nicht loyal bleiben, und Ihre Konkurrenz wird Sie schlagen. Ein klar definierter und beworbener USP sowohl im Unternehmen als auch im externen Marketing wird die Mitarbeiter motivieren und motivieren, zur Arbeit zu kommen. Sie werden wissen, warum sie jeden Tag kommen und sich wirklich als Teil des Unternehmens fühlen. Sie werden nicht nur bessere Mitarbeiter, sondern auch bessere Verkäufer sein, unabhängig von ihrer Position.

SCHRITT 1: HALTEN SIE EINE MITARBEITERSITZUNG AB

Beziehen Sie so viele Personen wie möglich aus den einzelnen Abteilungen des Unternehmens ein. Bringen Sie Ihre Top-Verkäufer mit. Laden Sie Mitarbeiter aus den Bereichen Produktion, Mitarbeiteradministration, Kundenservice und Management ein. Ihr Ziel bei dieser Mitarbeiterversammlung ist es, die Perspektive jeder dieser Abteilungen in Bezug auf den USP des Unternehmens zu erhalten. Es wird wahrscheinlich unterschiedliche Standpunkte geben, und das ist großartig. Ziel ist es nicht, ein Urteil zu fällen oder eine Meinung zu kritisieren. Hören Sie allen zu. Im Folgenden finden Sie einige Beispielfragen, die Sie zur Durchführung dieser Sitzung verwenden können.

USP FRAGEBOGEN – EIGENTÜMER UND PERSONAL

1. Gibt es hier Eigentümerkenntnisse? Referenzen? Sonderpreise?
2. Wird Zeit im Geschäft zu einzigartigen Fähigkeiten in Bereichen wie:

ein. Produktion?
b. Lieferung?
c. Produktpalette?
d. Produktqualität?
e. Preisgestaltung?

3. Verfügt ein Mitarbeiter über einzigartige Fähigkeiten?
4. Wie lautete die bisherige Marketingbotschaft? Ist der USP spezifisch? In den Schlagzeilen sichtbar?
5. Besteht die Einzigartigkeit in:

ein. Preis (Niedrigpreisführer? Warum?)
b. Qualität (Qualität besser als die Konkurrenz? Warum?)
c. Auswahl (größere, mutigere Auswahl? Seien Sie spezifisch in Bezug auf Typen, Farben, Stile, Mengen usw.)

6. Ist unsere Garantie besser als die der Konkurrenz? Ist es so, wird es gefördert? Können wir garantieren, dass es sich um einen USP handelt?
7. Macht es unser Unternehmen dem Kunden leichter, Geschäfte zu machen als die Konkurrenz? Wie?

ein. Mehr Bildung / Lehre?
b. Kostenlose Beratung?
c. Boni?
d. Anreize?
e. Bessere Konditionen?
f. Längere Stunden?
G. Besserer Kundenservice und Follow-up?
h. Bevorzugter Kundenclub?
ich. Garantie oder Rückgaberecht?

8. Ist der Kundenservice besser als der der Konkurrenz? Wie?

ein. Mehr Mehrwertdienst?
b. Mengenrabatt?
c. Einzigartiges System zur Lösung von Kundenbeschwerden?
d. Mehr Bildung und mehr langfristige Beziehungen zu Kunden?

SCHRITT ZWEI: ERHALTEN SIE DIE PERSPEKTIVE IHRER KUNDEN

Sie möchten sehen, ob die Perspektive des Kunden der des Eigentümers und des Personals nahe kommt. Erstellen Sie eine Liste mit fünfzehn bis zwanzig früheren Kunden und fünfzehn bis zwanzig aktuellen Kunden, um Kunden / Kunden zu befragen, die in das Geschäft einsteigen. Erklären Sie, dass Sie eine kurze Marketingumfrage durchführen (oder den Kundendienst nachverfolgen) und nichts verkaufen. Nach einer guten Auswahl an Kundenmeinungen erhalten Sie eine klare Vorstellung von der Perspektive des Kunden. Es folgen einige Beispielfragen:

1. Sind Sie zufrieden mit dem Service, den Sie von uns erhalten haben?
2. Möchten Sie, dass wir uns anpassen oder ändern, um Ihnen besser zu dienen?
3. Was hat Sie veranlasst, uns zu wählen?
4. Haben Sie ein anderes Unternehmen in dieser Branche unterstützt? Wenn ja warum
5. Gibt es ein kritisches oder offensichtliches Bedürfnis, das übersehen wird und das von niemandem in diesem Geschäft behandelt wird?
6. Was ist einzigartig oder unterscheidet uns von anderen solchen Unternehmen?

SCHRITT DREI: ANALYSIEREN SIE IHREN WETTBEWERB

Hier müssen Sie feststellen, ob der von Ihnen formulierte USP wirklich einzigartig ist. Wenn jeder andere Konkurrent oder sogar einer von ihnen dasselbe tut, dann haben Sie keinen USP.

Sie können den Wettbewerb auf verschiedene Arten überblicken:

– Geschäft einkaufen (rein gehen oder telefonieren)
– Folgen Sie ihrer Werbung
– Lesen Sie alle ihre Broschüren oder Werbematerialien
– Sprechen Sie mit ihren Kunden

Natürlich müssen Sie einen Teil dieses "Undercovers" durchführen oder manchmal jemanden außerhalb Ihres Unternehmens bitten, dies für Sie zu tun. Diese Umfrage muss nicht vollständig wissenschaftlich sein. Sie möchten einfach wissen, was Ihre Hauptkonkurrenten anbieten und welche "Lücken" in der Branche für Ihr Unternehmen verfügbar sind. Suchen Sie nach Möglichkeiten, um Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben. Wenn ein USP aus Ihrer Mitarbeiterversammlung und Ihren Kundenanrufen hervorgeht, können Sie Ihre Wettbewerbsrecherche vereinfachen, indem Sie sich auf die von Mitarbeitern und Kunden vorgeschlagenen Bereiche konzentrieren.

SCHRITT VIER: SCHREIBEN SIE IHR USP IN NEUNZIG WORTEN ODER WENIGER AUF

Es wird zur Grundlage Ihres gesamten Marketings. Mit einem klar definierten und gut formulierten Alleinstellungsmerkmal können Sie sowohl verkaufen als auch die anderen Marketingstrategien einführen. Diese erste Strategie ist aufwendiger als viele andere, da sie die kritischste ist. Ohne einen guten USP wären alle anderen Strategien nicht so effektiv. Ein guter USP hilft in allen drei Bereichen, das Geschäft zu steigern. Es wird dazu beitragen, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen, Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen, und Kunden einen Grund bieten, häufiger zurückzukehren und mehr zu kaufen, wodurch der Kundennutzen gesteigert wird.

Denken Sie daran – der USP sollte so genau wie möglich sein. Gegebenenfalls quantifizieren. Wenn Ihr Unternehmen zum Beispiel die beste Auswahl hat, sollte der USP beschreiben, WIE viel mehr Sie haben. Wenn aus Ihren Gesprächen mit Mitarbeitern und Kunden kein Alleinstellungsmerkmal hervorgeht, müssen Sie eines erstellen, indem Sie möglicherweise einen Mehrwert für denselben Preis bereitstellen.

STRATEGIE 1

CHECKLISTE FÜR DIE UMSETZUNG

__ Führen Sie eine Besprechung zum Thema Eigentümer und Mitarbeiter durch
__ Bestimmen Sie eindeutige Qualitätspunkte:

ein. Preis
b. Bedienung
c. Auswahl
d. Andere

__ Kunden befragen
__ Analysieren Sie die Konkurrenz
__ Formulieren Sie den USP in maximal neunzig Wörtern.

Viel Glück!

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Source by Jeremy H. Johnson

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